Si vous souhaitez commercialiser plus efficacement votre clinique d’esthétique et développer votre activité, vous devez suivre les sept étapes essentielles du parcours client.
Ces étapes s’appliquent à tous les parcours clients dans tous les secteurs d’activité – elles ne sont pas propres au secteur de l’esthétique. Mais cela signifie qu’ils sont testés et éprouvés encore et encore.
Il s’agit des étapes que chaque client franchit lorsqu’il envisage d’acheter quelque chose. Tout ce que vous voulez. Tout service ou produit. Tout traitement ou forfait.
Lorsque vous les comprenez et que vous savez comment les utiliser pour attirer davantage de clients potentiels et offrir une meilleure expérience à chacun d’entre eux, votre clinique est assurée de réussir.
Voici donc les sept étapes essentielles du parcours client qui vous permettront de développer votre entreprise :
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Table des matières
1. Faire connaître votre clinique dans votre région
Le début du parcours du client est évident. Avant que vos clients potentiels ne songent à vous acheter des traitements, ils doivent savoir que vous existez.
Vous devez vous faire connaître dans votre région, en annonçant qui vous êtes et ce que vous faites au plus grand nombre possible de personnes. Vous voudrez faire connaître votre nouvelle clinique (ou celle que vous avez déjà), sans trop vous mettre en avant, et faire en sorte que les gens prennent note de votre nom.
Comment ? Créez une marque forte et faites de la publicité dans le plus grand nombre d’endroits possible, sur les médias sociaux, sur Google et dans des lieux réels de votre ville.
2. Suscitez l'INTÉRÊT de votre public
Une fois que vous avez fait connaître votre clinique à votre public cible, vous devez attirer son attention et maintenir son intérêt. Ils verront peut-être votre nom, ils remarqueront peut-être qu’une nouvelle clinique vient d’ouvrir… mais ils regarderont ensuite autre chose.
Notre capacité d’attention étant limitée, vous devez utiliser votre marketing pour que vos clients potentiels s’intéressent vraiment à ce que vous avez à dire.
Comment ? Choisissez un problème auquel de nombreux clients sont confrontés. Les peaux pauvres et grasses, par exemple. Parlez à vos clients potentiels de ce problème, dites-leur que vous les comprenez et proposez une solution.
3. Créer un DÉSIR chez vos prospects
Cette indication à votre public cible que vous avez quelque chose qui peut l’aider à relever un défi auquel il est confronté tous les jours est le début de l’étape suivante du parcours client. Vous leur donnez quelque chose dont ils ont besoin, quelque chose qu’ils veulent vraiment.
Pour susciter l’envie d’utiliser vos traitements et services, il faut partager le type de contenu que vos clients potentiels souhaitent voir. Les images avant et après, les histoires de réussite et les explications sur les résultats étonnants que vos forfaits peuvent fournir sont tous très puissants.
Comment ? Plutôt que de parler de vos traitements, utilisez votre contenu pour décrire comment votre approche peut améliorer le mode de vie de vos clients.
4. Amener le client potentiel à AGIR
La quatrième étape du parcours client est l’une des plus difficiles. Beaucoup de vos prospects passeront du temps à interagir avec votre marque, à lire vos messages sur les médias sociaux et à voir ce que vous représentez… tant qu’ils n’ont pas besoin de faire quoi que ce soit.
Les êtres humains sont paresseux par nature, c’est pourquoi il est difficile de les faire agir. Mais avec le bon message et les bonnes incitations, ce n’est pas trop difficile. Mettez à profit le désir que vous avez suscité chez vos prospects et demandez-leur carrément s’ils veulent faire de ce désir une réalité.
Comment ? Demandez à vos clients potentiels : « Voulez-vous transformer votre peau et faire disparaître les rides de votre visage ? Puis dites-leur exactement ce qu’ils doivent faire : cliquer, appeler, réserver, envoyer un courriel, etc. Une remise ou une incitation est souvent très utile à ce stade également – une consultation gratuite, 10 % de réduction sur votre premier traitement ou une autre offre irrésistible.
5. CONVERTIR votre client potentiel en client payant
Lorsque vous avez convaincu vos clients potentiels qu’ils souhaitent recevoir un traitement de votre part et qu’ils ont déjà agi en prenant rendez-vous pour une consultation ou en communiquant leur adresse électronique, vous êtes sur la bonne voie.
Ils ont déjà pris la grande décision d’agir, il s’agit maintenant de les accompagner dans de nombreuses petites décisions et de s’assurer qu’ils ne changent pas d’avis.
Comment ? Assurez-vous que votre clinique dispose d’un processus d’accueil simple et rationalisé – soutenu par un logiciel de gestion de clinique comme Pabau – qui permet aux clients de passer rapidement et facilement les étapes d’inscription, d’installation et de vérification avant traitement.
6. FIDÉLISER vos nouveaux clients pour qu'ils renouvellent leur traitement
Maintenant que vous avez fait tout ce travail, vous pensez peut-être que vous pouvez vous détendre. Vous avez un nouveau client payant, le travail est fait. Mais l’étape de la fidélisation est l’une des plus importantes du parcours du client.
Il est beaucoup plus facile de vendre à des clients existants que d’en attirer de nouveaux, c’est pourquoi il convient d’accorder à cette section autant d’attention qu’aux autres (si ce n’est plus). Si vous vous efforcez de faire en sorte que ce nouveau client achète vos services et vos traitements aussi souvent que possible, vous obtiendrez beaucoup plus de valeur de tout votre marketing.
Comment ? Assurez-vous d’avoir une base de données de clients actifs avec lesquels vous vous engagez régulièrement, en envoyant des courriels, des mises à jour et des offres au moins une fois par mois. Vous pouvez même utiliser un logiciel comme Pabau pour mettre en place et gérer facilement un programme de fidélisation pour vos clients.
7. Encouragez vos clients fidèles à faire la promotion de votre clinique.
La dernière étape du parcours client consiste à utiliser vos clients fidèles à votre avantage. Il s’agit de faire de vos clients vos pom-pom girls, vos défenseurs.
Ils sont votre plus grand atout, car ils connaissent tous vos traitements, votre clinique et tous les avantages extraordinaires de vos services. Vous voudrez qu’ils parlent de leurs résultats et de leurs expériences en ligne et hors ligne, qu’ils partagent des avis, qu’ils publient des photos et qu’ils en parlent à leurs amis et à leur famille.
Comment ? Mettez en place un programme de recommandation(Pabau peut le faire de façon transparente) et utilisez-le pour demander à vos clients existants de recommander le plus grand nombre possible d’amis et de membres de leur famille.
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De nombreuses cliniques esthétiques se concentrent sur les différentes étapes du parcours du client, mais très peu s’intéressent à l’ensemble du parcours.
Si vous pouvez vous concentrer sur chaque étape individuellement et lier l’ensemble du parcours pour que vos clients soient pris en charge à chaque étape, vous vous démarquerez de tous vos concurrents et deviendrez l’une des cliniques les plus recherchées de votre région.
Et si vous cherchez d’autres conseils sur la façon de commercialiser votre clinique d’esthétique cette année, notre dernier ebook est rempli de 14 stratégies à connaître absolument.
